Waarom maken consumenten de keuzes die ze maken? Dit is een een belangrijke vraag bij het onderwerp consumentengedrag. Hier wordt dan ook veel onderzoek naar gedaan. Met deze onderzoeken wordt geprobeerd het besluitvormingsproces van zowel individuele consumenten als groepen in kaart te brengen. In dit gedeelte van het Kenniscentrum zijn onder andere diverse onderzoeken over consumentengedrag opgenomen.

Ons koopgedrag wordt sterk bepaald door de emotie die we op dat moment ervaren. In een ‘goede bui’ lijken producten vaak mooier dan ze zijn en maken we andere afwegingen in ons koopgedrag. Door een roze bril ziet alles er nou eenmaal mooier uit. Nieuw onderzoek toont aan dat verschillende positieve emoties tot andere aankopen leiden. Trotse consumenten kopen bijvoorbeeld geheel andere producten dan consumenten met een voldaan gevoel.

Het afgelopen jaar was de recessie hét onderwerp in de media. Uit onderzoek van ACNielsen blijkt dat medio 2009 77% van de consumenten van mening was dat de Nederlandse economie in een recessie verkeerde. De vraag is wat dit betekent voor het merkaankoopgedrag van consumenten. In een eigen onderzoek gingen wij op zoek naar de relatie tussen consumentenvertrouwen en merkaankoopgedrag.

Met de komst van het internet heeft de consument aanzienlijk meer macht gekregen. Veel websites bieden de mogelijkheid klachten in te dienen, maar ook zijn er door consumenten zelf opgezette ‘anti-corporate websites’. Online klagers vertonen na hun klacht vaak vermijdingsgedrag en sommigen houden er zelfs heuse wraakgevoelens op na. Onderzoek laat zien dat klanten die aanvankelijk een sterke band met de organisatie ervoeren, het langst wraakgevoelens koesteren…

Sommige consumenten zijn erg materialistisch ingesteld. Volgens een theorie is dit te verklaren doordat deze mensen een ‘existentiële onzekerheid’ ervaren. Ofwel: ze weten niet waarom ze op aarde zijn en proberen dit gemis aan zekerheid op te vullen met overmatige consumptie van merkproducten. Drie onderzoekers hebben nu op deze lijn doorredenerend vastgesteld dat mensen met een hogere doodsangst, significant meer waarde hechten aan merken…

Op diverse manieren kan onderzoek worden gedaan naar het winkelgedrag van consumenten. Vaak gaan de methodieken echter voorbij aan daadwerkelijk gedrag en wordt alleen naar percepties gevraagd. Onderzoekers kunnen nu met behulp van een RFID-chip een directe koppeling leggen tussen de route die een consument in de winkel volgt en het daadwerkelijk aankoopgedrag.

Als consument maken we zelf wel uit wat we wel en niet kopen. Dat denken we ten minste. Uit onderzoek blijkt dat we niet zo vrij zijn in het maken van keuzes als we zelf denken. De keuzes die we maken om onszelf bijvoorbeeld te beheersen of verwennen hangen af van de manier waarop de verschillende keuzes worden gepresenteerd. Vrije wil lijkt dan opeens niet meer zo vrij…

Om consumenten echt te begrijpen is het belangrijk om inzicht te hebben in hun diepste drijfveren. Consumenten kunnen deze drijfveren echter niet direct aangeven, alleen omschrijven in de vorm van metaforen. Door deze metaforen te leren herkennen kunnen motivaties van consumenten met veel meer diepgang onderzocht worden. Zaltman & Zaltman hebben zeven metaforen ontdekt die door marketeers gebruikt kunnen worden.

Heb je je ook wel eens afgevraagd waarom sommige mensen heel zichtbaar merkkleding en accessoires dragen en anderen nauwelijks of niet? Bij mannen is bijvoorbeeld Polo Ralph Lauren kleding populair en bij vrouwen Louis Vuitton tassen. Onderzoek toont aan dat het wel of niet zichtbaar tonen van dit soort expressieve merken te maken heeft met je zelfbeeld.

Veel marketeers geloven dat de inhoud van de boodschap dé factor is die merkvoorkeur bepaalt. Diverse onderzoeken hebben echter aangetoond dat louter en alleen blootstelling (‘mere exposure’) aan een merk van grote invloed is op de merkkeuze. Onderzoek toont aan dat we ons vaak onbewust laten beïnvloeden en dat het gebruik van merken door referentiegroepen sterk onze uiteindelijke keuze bepaalt.

Als kinderen met hun ouders meegaan bij het boodschappen doen, vragen zij hen vaak allerlei producten te kopen. Vaders en moeders denken en zeggen dat ze zich hier niet of nauwelijks door laten beïnvloeden. Het is de vraag of dit klopt. Tot nu toe was er weinig bekend over de invloed van kinderen op het aankoopgedrag van hun ouders. Onderzoek toont aan dat deze invloed groter is dan de ouders zelf denken.

Sommige consumenten nemen heel gemakkelijk beslissingen, terwijl anderen uitvoerig wikken en wegen voordat ze een keuze maken. Uit onderzoek blijkt dat consumenten die wikken en wegen het zichzelf vaak onnodig moeilijk maken. Zo stellen zij vaker aankoopbeslissingen uit en ze zijn minder vaak tevreden met een gemaakte keuze.

Het keuzegedrag van consumenten wordt vaak beïnvloed door mensen uit iemands directe omgeving. Onderzoek van de University of Indiana toont aan dat een negatieve mening van een bekende - over iets of iemand - meer effect heeft dan een positieve mening. Met sociale netwerken zoals Facebook en MySpace zal een dergelijke invloed alleen maar groter worden.

Winkeliers proberen in hun winkel doorgaans duidelijkheid te scheppen voor de consument. Denk aan vaste prijzen en herkenbare schappen. Onderzoek toont aan dat ‘verwarringoproepende verkooptechnieken’ echter ook effectief kunnen zijn. Als een retailer bijvoorbeeld de verkoopomgeving verandert en deze vervolgens na een korte periode weer naar de oude staat terugbrengt, is het zeer goed mogelijk dat de verkopen hierdoor toenemen.

Vetarme producten zijn gezonder dan normale producten. Hoewel... dat is alleen het geval als je het eetgedrag van consumenten niet in ogenschouw neemt. Onderzoek toont aan dat mensen die vetarme producten kopen, hier meer van eten dan consumenten die normale producten kopen. Uiteindelijk krijgen consumenten die vetarme producten kopen daardoor meer calorieën binnen. Soms zelfs zoveel meer, dat een vetarm dieet averechts werkt.

Consumenten wenden zich steeds vaker tot internet om hun ongenoegen over bedrijven te uiten. Waar ontevreden consumenten vroeger hun klacht via een brief uitten, zetten vandaag de dag steeds meer mensen een klachtensite op. De reden is dat consumenten zich beledigd of bedrogen voelen en via een klachtensite hun macht willen tonen, om zo de aandacht en support van andere consumenten te krijgen.

Als je aan consumenten vraagt of ze bij een aankoop uit een groot of uit een klein assortiment willen kiezen, zullen de meeste aangeven dat ze het liefst uit een zo groot mogelijk assortiment kiezen. Opmerkelijk is dat een keuze uit een grotere set van producten tot een groter gevoel van onzekerheid leidt ('heb ik wel het juiste product gekocht?'). Onderzoek toont aan dat de optimale grootte van het assortiment afhangt van de fase van het besluitvormingsproces.

Iedereen wint bij het nemen van een bepaalde beslissing wel eens advies in bij een goede vriend(in). De vraag is echter of het verkregen advies wel altijd zo goed is. Hoewel een vriend(in) naar alle waarschijnlijkheid belangeloos en onbaatzuchtig zijn advies geeft, toont onderzoek aan dat een dergelijk advies lang niet altijd de beste raad is die je kunt krijgen.

Naar geld is veel onderzoek gedaan. Zo is bijvoorbeeld vastgesteld dat consumenten euro's bijna net zo gemakkelijk uitgeven als guldens. Dit zou een verklaring kunnen zijn voor het feit dat veel consumenten denken dat het leven na de invoering van de euro veel duurder is geworden. Onderzoek gaat in op de vraag wanneer consumenten gemakkelijker geld uitgeven; bij grote of juist bij kleine coupures.

Winkeliers worden vaak geconfronteerd met consumenten die eerst verschillende producten aanraken, passen en voelen en deze vervolgens weer terugleggen in het rek. Deze aangeraakte producten worden door overige klanten als minderwaardig beschouwd, waardoor ze moeilijk verkoopbaar zijn. Onderzoek toont aan hoe dit verschijnsel werkt en hoe hier iets aan gedaan kan worden. Door inzet van enkele inventieve methoden blijkt er een hoop mogelijk in de strijd tegen zogenoemde 'consumer contamination'.